Je cherche actuellement à racheter une entreprise (voir ici). Pour ce faire, je rencontre beaucoup d’acteurs VADistes. La pensée commune est aujourd’hui à solliciter au maximum l’adresse e-mail. Je rencontre peu d’exceptions. Réflexions.
L’arithmétique de la sur-sollicitation e-mail est quasi imbattable
Dans le tableau ci-dessous, je calcule le nombre de commandes pour 100 adresses et pour une période de référence. Disons 12 mois.
Je fais varier en ligne les sollicitations et en colonnes les rendements nets (ouverture x clic x conversion). Je les fais évoluer dans les mêmes proportions (Index de la sollicitation).
Pour l’exemple, je dis que pour 52 sollicitations dans une année et un rendement moyen net constaté à environ 5 pour mille (0.54%), je réaliserai 28.08 commandes.
| Nombre de commandes pour 100 adresses et 1 an de sollicitations | ||||||
| Nombre de sollicitations | ||||||
|
Semaine : 0.23 |
0.46 |
1.00 |
2.00 |
2.70 |
||
| Rendement |
Année : 12.00 |
24.00 |
52.00 |
104.00 |
140.40 |
|
| 2.34% |
28.08 |
56.16 |
121.68 |
243.36 |
328.54 |
|
| 1.17% |
14.04 |
28.08 |
60.84 |
121.68 |
164.27 |
|
| 0.54% |
6.48 |
12.96 |
28.08 |
56.16 |
75.82 |
|
| 0.27% |
3.24 |
6.48 |
14.04 |
28.08 |
37.91 |
|
| 0.20% |
2.40 |
4.80 |
10.40 |
20.80 |
28.08 |
|
|
100 |
50 |
23.077 |
11.538 |
8.547 |
||
| Index de la sollicitation | ||||||
L’expérience et les mesures montrent que les rendements ne décroissent pas à proportion de l’augmentation de la sollicitation. Le résultat réel, nous sommes ici en modélisation simplifiée, se trouvera donc quelque part dans la zone verte.
Avec l’augmentation de la sollicitation, en raison de la quasi absence de coûts media (expédition), la performance commerciale et financière est donc meilleure. L’arithmétique est imbattable.
Pour une écologie de la sollicitation
Regardez le tableau ci-dessous (source : The Retail Email Blog). Il représente le nombre moyen de sollicitations envoyé par abonné et par marchand.
Pour la semaine se terminant le 12/02/2010, on constate une moyenne à 2.7 sollicitations par semaine et par marchand.
Au passage, on constatera une augmentation moyenne de la sollicitation hebdomadaire de plus de 10%. La spirale arithmétique : baisse des rendements, augmentation des sollicitations… est en route.
Sauf quelques rares cas justifiés par le concept (exemple Ventes-Privées), connaissez-vous 2.7 raisons de contacter vos clients et de leur faire une offre au cours d’une semaine ?
Vendeur de chaussures, de vins, d’ordinateurs… je ne trouve pas 2.7 raisons par semaine de parler à vos clients.
Consommateur, en relation avec une dizaine de marchands (au fait c’est quoi la moyenne ?), je n’ai pas envie de recevoir 27 sollicitations par semaine.
Pour une fois dans ma vie, je plaide contre l’arithmétique et pour l’écologie de la sollicitation !
Le miracle de l’e-mail – l’absence de coût media – entraîne la plupart des marchands dans une démarche de pollueurs. Irresponsable et sans perspective de long terme. Ils gaspillent les ressources sous prétexte de profusion et de facilité.
Je ne parle pas ici de spam mais de sur-sollicitation des bases de données clients.
Être écologiste de la sollicitation c’est :
- Ne pas polluer la boîte à lettres de son client, son prospect
- Être responsable dans la relation client
- Parler au client seulement lorsque l’on a vraiment un message fort à passer
- Parler au client idéalement sur des sujets qui l’intéressent
- Bref, privilégier des logiques commerciales sélectives et responsables
A court terme, l’arithmétique donne raison aux pollueurs.
A long terme, et l’histoire devrait s’accélérer, le capital marque des écologistes sera préservé. La relation client sera durable.
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