Archive | janvier, 2010

Lectures à la minute… la sélection du vendredi

29 jan

Je prêche souvent pour la pratique d’une lecture régulière de sources d’information sectorielles. Je m’entends souvent opposer le manque de temps.
Alors, si vous n’avez que quelques minutes à consacrer à votre information, voici mes sélections de la semaine. Des coups de cœur. Des références. Des étonnements.

Temps maximum cumulé de lecture si vous poussez tous les liens et hors ce post * : 12 min 34 s

Sujet Synthèse, commentaire & source Minutes de lecture
iPad Au-delà de l’information factuelle, la mise en perspective de l’iPad vs son environnement concurrentiel.

Engagé, brillant et fondé. (Fred Cavazza) Lire ici

5 min 33 s
Frais de port gratuit

Pour ou contre les frais de port gratuit. Une démonstration argumentée par un défenseur de chaque approche (ZippyCart) – Anglais – Pour ici ou Contre ici Pour :
1 min 35 s

Contre :
3 min 15 s

Usages de l’internet Segmentation des pratiques des internautes US d’après étude Forrester (Baptiste Roynette) Lire ici 1 min 18 s
Trucs & Astuces iPhone Comment libérer de l’espace entre les icônes sur le springboard et organiser ainsi ses « lignes d’appication) (Blog iPhone) Lire ici 0 min 54 s

*Temps moyen calculé sur la vitesse communément admise pour un lecteur : 240 mots à la minute.

Lectures à la minute… la sélection du vendredi

Je prêche souvent pour la pratique d’une lecture régulière de sources d’information sectorielles. Je m’entends souvent opposer le manque de temps.
Alors, si vous n’avez que quelques minutes à consacrer à votre information, voici mes sélections de la semaine. Des coups de cœur. Des références. Des étonnements.

Temps maximum cumulé de lecture si vous poussez tous les liens et hors ce post * : 12 min 34 s

Sujet

Synthèse, commentaire & source

Minutes de lecture

iPad

Au-delà de l’information factuelle, la mise en perspective de l’iPad vs son environnement concurrentiel.

Engagé, brillant et fondé. (Fred Cavazza) Lire ici

5 min 33 s

Frais de port gratuit

Pour ou contre les frais de port gratuit. Une démonstration argumentée par un défenseur de chaque approche (ZippyCart) – Anglais – Pour ici ou Contre ici

Pour :
1 min 35 s

Contre :
3 min 15 s

Usages de l’internet

Segmentation des pratiques des internautes US d’après étude Forrester (Baptiste Roynette) Lire ici

1 min 18 s

Trucs & Astuces iPhone

Comment libérer de l’espace entre les icônes sur le springboard et organiser ainsi ses « lignes d’appication) (Blog iPhone) Lire ici

0 min 54 s

*Temps moyen calculé sur la vitesse communément admise pour un lecteur : 240 mots à la minute.

Seniors : la notion de troisième âge est riche de sens

21 jan

A la consultation des études dédiées aux seniors, je constate la richesse du concept de 3ème âge. Cette appellation est passée de mode. Pourtant, sa signification est forte.

La notion de troisième âge synthétise des changements d’état et par conséquent révèle des besoins clients.

Le 3ème âge, un concept fort de sens

Pour mémoire, le vocable troisième âge est littéralement la troisième phase de la vie :

  • 1er âge : L’enfance et l’adolescence
  • 2ème âge : La vie active et la parentalité
  • 3ème âge : L’arrêt d’activité professionnelle et la décharge des responsabilités parentales

Ce troisième changement d’état est concomitant de modifications profondes pour l’individu :

  • Biologiques : baisse de l’acuité visuelle, ménopause, évolutions musculaires et articulaires, dysfonctionnements dans l’assimilation d’énergie…
  • Psychologiques : maturité, sagesse et approche de la mort…
  • Sociales : disparition de la sphère active, modification de la famille, changement des cercles de relations…

Autant de bouleversements aboutissent à un changement des consommations et surtout à une modification profonde de leurs justifications.

La nécessité d’un marketing du troisième âge

Il en ressort la nécessité d’un marketing totalement adapté aux seniors :

  • Beaucoup de besoins à satisfaire sont spécifiques.
  • Les valeurs des produits et services sont à adapter à un contexte particulier.
  • La communication joue sur des media, des ressorts et des formes ciblés.
  • Les schémas de dialogue, le service au client font écho à une socialisation et une psychologie typées.

L’ensemble de ces actions et la relation développée entre la marque et son univers aident ainsi le client à « définir son 3ème âge ». Les sociétés spécialisées sont les partenaires de cette cible dans son entrée parmi les seniors.

Dans la définition de leur marketing, l’intégration de la notion de nouvelle phase de vie, la compréhension fine des modifications associées pour le senior sont des clefs de succès. A ce titre, le principe de troisième âge est riche de sens.

A consulter également sur ce thème : Seniors, 3 segments pour une population


fort

Téléphone, SMS, E-mail : Pourquoi 3 media VADistes à fort potentiel sont classés à risque

15 jan

Téléphone, SMS, E-mail ont les meilleurs potentiels media de retour sur investissement

Le téléphone sortant sur fichier interne obtient régulièrement des taux d’accord au-delà de 15%. En opération de vente croisée, j’ai vu jusqu’à 40% d’acceptation d’une offre.

A moins de 25 € l’heure de production, un temps effectif d’appels à plus de 50 minutes par heure, le tableau ci-dessous nous donne un calcul simplifié du coût d’un accord.

Coût par Accord en € – Téléphone
Coût de revient d’une heure de production

25.00 €

Nombre de minutes de production par heure

55

Durée moyenne d’un appel en minutes (après décroché)

2

3

4

5

7

8

10

Nombre d’appels par heure de production
Taux d’accords

27.5

18.3

13.8

11.0

7.9

6.9

5.5

5%

18.18

27.27

36.36

45.45

63.64

72.73

90.91

10%

9.09

13.64

18.18

22.73

31.82

36.36

45.45

15%

6.06

9.09

12.12

15.15

21.21

24.24

30.30

20%

4.55

6.82

9.09

11.36

15.91

18.18

22.73

25%

3.64

5.45

7.27

9.09

12.73

14.55

18.18

De nombreux business models acceptent avec bonheur de tels Cost Per Order media en réactivation, fidélisation.

Le téléphone est un media de forte rentabilité.

Le SMS profite d’un coût d’expédition très favorable. Les tarifs au mille sont souvent inférieurs à 3€. Le SMS permet d’alerter à moindre coût une population cible.

L’e-mail profite lui d’une économie de l’acheminement incroyable pour les VADistes traditionnels. Nous pouvons tabler sur un coût d’expédition inférieur à 3€ du mille, à opposer aux 70€ et plus d’un mailing classique. Travailler son fichier en e-mailing, c’est donc bénéficier de coûts de contact inférieurs de 20 à 50 fois (suivant le poids des messages) au mailing papier.

Coût par Commande en € – E-mail
Coût d’expédition pour mille messages

3.00 €

Transformation du site
Taux de clic *

0.5%

1.0%

1.5%

2.0%

5.0%

7.5%

10.0%

1.0%

60.00

30.00

20.00

15.00

6.00

4.00

3.00

2.5%

24.00

12.00

8.00

6.00

2.40

1.60

1.20

5.0%

12.00

6.00

4.00

3.00

1.20

0.80

0.60

7.5%

8.00

4.00

2.67

2.00

0.80

0.53

0.40

10.0%

6.00

3.00

2.00

1.50

0.60

0.40

0.30

* Nombre de visiteurs ayant visité le site suite à e-mailing parmi 100 destinataires

Ici aussi, nous trouvons une acceptation forte de ces CPO media parmi les business models de vente à distance. Une campagne d’e-mailing est très peu productive en nombre de commandes. Elle est très attractive en coût par commande. Il en résulte la spirale de sollicitation dans laquelle s’engagent les détenteurs de base e-mail.

Les 3 media considérés offrent donc des coûts par accord incroyablement attractifs.

Téléphone, SMS, E-mail sont parmi les media les plus destructeurs d’un fichier

Ces 3 media sont les plus intrusifs de notre panoplie.

Je pousse mon message tellement fort vers le consommateur que je l’oblige à réagir : décrocher, répondre, consulter… A compter de mon émission, il n’a pas le choix. Il doit m’accorder son attention. Mal vécue, cette intrusion peut détruire progressivement ou violement notre relation.

Le téléphone, le summum de la violence media

En vente à distance, le téléphone est le plus intrusif des media à notre disposition. La sonnerie donne l’ordre au prospect de décrocher. Nous rentrons dans sa sphère privée. Nous imposons le contact, notre marque, notre offre. La confrontation humaine oblige à l’échange. Le contact est totalement subi par le prospect.

Le SMS, l’intrusion au fond de la poche du consommateur

Avec le SMS, l’intrusion est « médiane ». La sonnerie, la vibration donne l’ordre de consulter. Le moment de confrontation est celui de l’émetteur. Toutefois, la forme de livraison de l’information : du texte écrit, un message court peut limiter la perturbation.

L’E-mail, victime de son économie d’expédition et d’un trop plein

L’e-mail subit le poids de son histoire et les dérives liées à son économie attractive.

Au début de l’internet, l’internaute payait sa connexion au volume d’informations transférées. Nous payions pour récupérer le courrier envoyé par nos relations. La notion de SPAM s’est d’abord développée sur cet écart entre le financement de la réception par le consommateur et l’arrivée de messages non sollicités. Très vite, les principes de l’opt-in ont émergé.

Aujourd’hui, la facture internet du consommateur est indépendante du volume.  « Malheureusement », le coût d’expédition ridiculement faible facilite la sur-sollicitation des adresses mail. L’e-mail est victime de la pollution générée par tous les émetteurs qui s’en tiennent seulement à la dimension indolore d’une expédition de quelques milliers de messages.

Évidement, les clients perçoivent tout autrement la réception de dizaines de messages, émis par des marchands connus ou non, sollicités ou non, ils subissent une intrusion !

Réussir un programme de téléphone, SMS, e-mail en devenant l’ami de ses clients

Pour nos 3 media d’intérêt, nous constatons des limites liées à l’intrusion. Si nous agissons mal, nous interrompons des moments de vie privée, nous sommes perçus comme des ennemis. Nous ne pouvons compter sur une relation de long-terme.

Quand les individus admettent-ils des ruptures de leur intimité ?

Lorsqu’il s’agit d’accueillir un ami (un individu, une offre) qui vient enrichir l’intimité.

J’accueille avec bienveillance l’appel d’une relation qui m’apporte une belle nouvelle, prend soin de moi, me propose de vivre mieux…

Prochains posts :

  • Comment initier une relation amicale ? Comment obtenir l’autorisation ?
  • Comment développer une relation amicale ? Quels sont les moments et formes de contact pour développer une relation prospère ?

Donner pour Haïti, c’est moins d’une minute, alors partez vite de mon blog et aidez !

15 jan

Comme à l’accoutumé, ce matin, en écoutant les informations, en entendant chantonner le café, en sentant la douce odeur de la baguette grillée… en préparant notre petit-déjeuner, j’écoutais la radio.
J’ai entendu la détresse, la peine, le besoin d’aide. J’ai été ému.

Je viens de donner avec l’espoir d’aider un tant soit peu ces personnes en détresse extrême.

Je suis passé par la Fondation de France, simplement parce que j’ai entendu son responsable.

Voici le lien et aussi deux autres au cas où vous préfériez d’autres relais.
Pour mémoire, le net fiscal sera de un quart de votre don nominal: donnez 40 €, il vous en coutera 10 € !

Partez vite ! Donnez ! Aidez !

Fondation de France

Médecins du Monde

UNICEF

Seniors : 3 segments pour une population

12 jan

La population seniors est une des plus actives en vente à distance.

La conquérir et la fidéliser implique de maîtriser ses codes.

Voici le premier post d’une série à venir au fur et à mesure de mes lectures et réflexions sur le sujet.

3 sous-ensembles pour un marché

Kurt Medina – spécialiste US du marketing direct vers les seniors (voir site ici) – distingue 3 sous-marchés. J’apprécie et reprends sa division :

  • Les Anté-Retraités : 50 à 62 ans
  • Les Retraités Actifs : de 62 au milieu de la 70ème décennie
  • Les Grands Aînés : Quand l’âge est au-delà de celui des Retraités Actifs

Premier critère de segmentation : le niveau d’activités

Cette organisation fonctionne donc suivant les étapes de vie traversées par notre cible.

A chaque étape, correspondent une intensité et des formes d’activité différentes.

Elles ont un impact sur la consommation media, les formes de dialogue et évidement les propensions et modes de consommation.

Des critères d’ajustement par marché

La variable dominante, l’étape de vie traversée, est ajustée par des éléments en relation avec l’activité à promouvoir :

  • Le niveau social de la cible,
  • Le lieu de résidence,
  • Le lieu de consommation,
  • Les référents sectoriels,
  • Les référents culturels du sous-segment concerné,
  • …/…

On peut retenir en synthèse et en transversal la division en 3 sous-ensembles des seniors.

Pour une année 2010 digne d’un ballet aérien !

1 jan

Lorsque mes pensées ne voguent pas autour de la relation directe aux clients, elles suivent les circonvolutions de mes cerfs-volants.

Avant de mettre le nez au vent, je fais parfois un détour par le blog RevolutionKite. Ce site est édité par Alex de Saint-Jouan. Passionné de cerfs-volants, il nous offre des vidéos et des rencontres réalisées dans les festivals consacrés à ce sujet.

Pour découvrir cet univers. Pour vous aussi, vous émouvoir aux mouvements des virtuoses. Voici deux de mes vidéos préférées. Ce sont mes cadeaux de bonne année.

Suivez ces évolutions et passons ensemble une belle année 2010, pleine de souffles, de rythmes, de mouvements et digne d’un ballet aérien !

Le duo Ephemere


Le ballet Flic à 8 cerfs-volants


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